Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?

Год назад наша компания начала поставлять в Россию новый продукт — листы для стирки.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?

Олег Девишев

попал в «Перекресток»

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?

Роман Ильичев

бизнес-партнер

Прибыли от продаж через мелких оптовиков и интернет едва хватало на оплату склада и зарплату сотрудникам. Тогда мы решили войти в крупную торговую сеть, чтобы товар сразу появился на полках сотен магазинов.

В этой статье расскажем, как подготовить товар и договориться с ретейлером.

Мы начали с дизайна упаковки: она должна соответствовать требованиям ретейлера и ГОСТам на продукцию. Вот что мы учли.

ГОСТ. Закон устанавливает, какую информацию и как нужно нанести на упаковку.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?Мы создали инструкцию, как правильно маркировать товар, на примере нашей упаковкиКакую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?Наклейки — альтернатива, которая сэкономит деньги на переупаковке

Требования ретейлера. Их может и не быть, это надо выяснять в процессе переговоров с торговой сетью.

У «Перекрестка» требования есть. Например, поставлять наш товар в упаковках по 6 штук. Мы не учли это заранее, и наши красивые мастер-короба на 39 пачек, трансформирующиеся в удобный лоток, оказались никому не нужны. Пришлось все переупаковывать.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?

Универсальный дизайн. Желательно сразу разработать дизайн, который подойдет под требования разных сетей и который можно легко трансформировать для других видов продукции. Это сэкономит время и деньги, если решите расширить бизнес.

Эстетика и практичность. Упаковка должна быть приятной глазу покупателя, а название и основные преимущества товара — читаться с первого взгляда. Также нужно учитывать свойства и специфику продукта, упаковку для которого вы создаете. Иногда производители упаковывают товары в пачки из картона, которые могут слипаться при длительном хранении.

На этом этапе можно продумать, как именно товар будет располагаться на полке: учесть габариты, крепления и устойчивость упаковки.

Первоначально мы взяли за основу упаковку производителя листов для стирки. И столкнулись с тем, что картон, из которого она сделана, намокал. А сама упаковка терялась на полке с моющими средствами из-за тусклого дизайна.

Мы учли эти особенности и сделали оформление более ярким, а упаковку — крупнее, чтобы выделить наш товар на полке. Картон мы заменили на перерабатываемый пластик и добавили зип-замок, чтобы запах из начатой пачки не проникал наружу, а внутрь нее не попадала влага.

На упаковке сделали европодвес — отверстие в верхней части пачки, за которое ее можно повесить на стенд.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?Универсальный дизайн: у листов без запаха и с запахом меняется только цвет упаковки и название

Мы обратились в сертификационный центр, который предоставляет услугу под ключ: сам выясняет, требуется ли продукции сертификация, отправляет пакет документов и образцы товаров в сертифицирующий орган. От нас потребовались:

  1. Учредительные документы.
  2. Оттиск печати.
  3. Контракт с производителем об эксклюзивной дистрибьюции.
  4. Образец продукции.
  5. Информация о составе.
  6. Технический паспорт.
  7. Таможенная декларация на пробники.
  8. Паспорт безопасности вещества.

Все документы мы представили на английском языке с переводом на русский. Получение сертификата обошлось нам в 50 тысяч рублей и заняло 2 месяца без учета времени на подготовку документов.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?Свидетельство о государственной регистрации Таможенного союза

В коммерческом предложении мы кратко рассказали ретейлеру о товаре, его цене, преимуществах для покупателя и торговой сети. В презентации — подробнее остановились на преимуществах продукта, чтобы привлечь к нему внимание. Презентацию можно приложить к коммерческому предложению.

Коммерческое предложение обычно содержит сжатую информацию о товаре, цене и условиях работы. По нашему опыту обязательные пункты такие:

  1. Преимущества товара для покупателей.
  2. Преимущества для торговой сети. Например, скидки и специальные предложения, если товар хорошо продается.
  3. Прайс-лист.
  4. Варианты поставок: габариты, количество товара.
  5. Почему выгодно работать именно с нашей компанией.
  6. Контактная информация.
  7. Маркетинговая поддержка. Здесь мы рассказали, как будем рекламировать товар во время работы с ретейлером, чтобы обеспечить продажи.

Чтобы увеличить шансы на сотрудничество, можно указать среднюю оборачиваемость с квадратного метра торговой площади и общий объем прибыли за определенный период — месяц, год.

В Москве коммерческое предложение в среднем обойдется от 4 до 20 тысяч рублей, если заказать его в агентстве. Мы сэкономили и разработали его самостоятельно в Adobe Illustrator. Проще и быстрее делать некоторые вещи самим, чем объяснять задумки дизайнерам.

Как экономить, меньше тратить и больше зарабатыватьРассказываем в нашей бесплатной рассылке. Подпишитесь, чтобы получать на почту лучшие статьи дважды в неделю

Презентация подробно рассказывает о преимуществах товара. В дизайн-студии за создание презентации попросят от 5 тысяч до бесконечности. Ее мы тоже сделали самостоятельно.

В «Перекресток» мы отправляли презентацию и коммерческое предложение в электронном виде несколько раз, пока через пару месяцев не получили предложение передать ретейлеру образцы.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?Так выглядело наше коммерческое предложение для ретейлераПрезентация продукта

К новинкам ретейлеры относятся с недоверием. Шансы на сотрудничество с торговой сетью увеличатся, если о товаре уже знают или могут найти информацию в интернете. Есть разные способы повысить узнаваемость бренда: реклама на телевидении, радио и в интернете, статьи в прессе, промоакции, бесплатное тестирование. Мы постарались охватить их все.

Всего на рассылку пробников для 5 тысяч клиентов мы потратили 131 020 рублей. Получили больше тысячи отзывов.

Коробка с письмами для участников бесплатного тестирования продуктаОтзывы участников тестирования

Реклама на радио. Мы рассматривали размещение рекламы на нескольких радиостанциях.

Нам предложили выступить на радио «Москва FM» в отраслевой программе и рассказать о листах для стирки. Участие платное, обошлось нам в 250 тысяч рублей.

Мы подготовили текст и заранее записали его в студии вместе с ведущим — программа идет в эфир в записи.

Аудитория радиостанции — 125 тысяч человек. Размещение рекламы на радио повысило узнаваемость бренда. И в качестве преимущества как потенциальных партнеров мы смогли показать «Перекрестку», что инвестируем деньги в рекламу продукта.

Реклама в прессе. Для рекламы в СМИ выбрали газету «Метро». Серия публикаций обошлась нам в 50 тысяч рублей. Охват аудитории — 1,25 миллиона человек.

Рекламная заметка в газете «Метро»

Реклама на ТВ. Мы договорились со знакомыми и изготовили в частной студии 10-секундный рекламный ролик, заплатили за него 50 тысяч рублей.

Сценарий придумали сами методом мозгового штурма. Размещение рекламы на телеканале «Москва 24» обошлось еще в 210 тысяч рублей.

За эти деньги ролик показывали неделю в среднем 10 раз в сутки на аудиторию в 150 тысяч человек.

Реклама в интернете. Сначала мы разместили контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» и «Гугл.Рекламе».

Количество просмотров

5 280 197

Средняя стоимость клика

12,02 Р

Количество просмотров

78 788

Средняя стоимость клика

2,19 Р

Потом запустили рекламу на Ютубе. Всего потратили 133 тысячи рублей. За эти деньги получили 1 099 415 показов, из них полностью досмотрели рекламный ролик 449 482 раза. Выходит, каждый просмотр обошелся нам в 30 копеек.

Несколько раз просили известных и не очень известных блогеров протестировать наш продукт и оставить отзыв о нем в блоге. Кто-то соглашался бесплатно, а кто-то — только за деньги. Самый дорогой пост стоил 70 тысяч рублей. Средняя цена поста — 5 тысяч рублей.

Обзоры блогеров

Реклама на транспорте. Целый месяц в Юго-Восточном административном округе Москвы ездили 10 автобусов, разукрашенных под нашу упаковку. Это стоило нам 130 тысяч рублей.

В результате рекламы у нас немного увеличились продажи. Но главный эффект был в том, что повысилась узнаваемость бренда, люди узнали о продукте, а торговые сети увидели, что мы тратим деньги на рекламу и обеспечиваем маркетинговую поддержку товара. Это повышает шансы, что товар будут хорошо покупать в магазинах ретейлера.

Есть несколько способов попасть на полку крупного ретейлера.

Официальный способ. Зарегистрироваться на сайте поставщика, заполнить форму и отправить коммерческое предложение. Его рассматривают 14 дней. За это время продукт проходит ассортиментный комитет: специальная комиссия решает, интересен им такой товар или нет. Если ретейлер не ответил в течение двух недель, можно смело отправлять предложение еще раз.

Если ассортиментный комитет дал добро, за компанией будет закреплен куратор. Он помогает разобраться в системе работы магазина, подскажет, к кому обращаться по интересующим вопросам, даст статистическую справку по продажам товара.

После того как ассортиментный комитет нас одобрил, мы прошли проверку службы безопасности. Для этого она запросила документы о юрлице. После успешного прохождения всех проверок нам предложили подписать договор и закрепили за нами куратора.

Официальный путь требует много времени, усилий, но не гарантирует успеха. На практике есть альтернативные варианты попасть на полки ретейлера: неофициальный способ и субпоставка. Мы решили пойти официальным путем, но как запасной вариант рассматривали субпоставку. Нам этот вариант не пригодился: удалось договориться с торговой сетью напрямую.

Субпоставка. Способ сводится к поиску компании-поставщика, которая уже поставляет товары в интересующую вас сеть. Вы договариваетесь с этим поставщиком о том, чтобы дополнить их ассортимент. Ассортиментный комитет ретейлера вы будете проходить от имени поставщика, а товар добавят в сеть как одну из поставляемых единиц в его спецификации.

Найти поставщика можно через знакомых, в интернете или на тематических выставках. Подойдет любая крупная компания, которая уже поставляет большое количество позиций в торговую сеть. Необязательно, чтобы поставщик работал с той же категорией товаров, что и вы.

Среди плюсов — меньшая волокита с документами, взаимодействие поставщиков между собой путем как бумажного, так и электронного документооборота, кому как удобно, облегченные условия поставок на склад компании-поставщика, поэтому можно поставлять товар удобным способом и в нужном количестве.

У способа есть минусы:

  1. Комиссия со стороны фирмы-поставщика. На одной из выставок такая фирма-поставщик заинтересовалась нашим товаром и предложила поставить его в «Перекресток» и «Твой дом» за 15—20% от объема проданных товаров.
  2. Более жесткие «зеркальные» условия от фирмы-поставщика. Например, если сеть ставит условие «исполнить в течение 3 дней», поставщик дает субпоставщику более короткий срок.

Неофициальный способ. Заключается он в поиске знакомых или знакомых знакомых, работающих в системе ретейлера.

За определенное вознаграждение эти люди могут поставить товар в ассортиментную матрицу сети. Часто торговые сети активно борются с подобными схемами, считая их мошенническими.

Мы не рекомендуем пользоваться этим способом, поскольку он противоречит политике борьбы с коррупцией в торговых сетях.

Служба безопасности запрашивает у поставщика документы о юрлице: свидетельство о госрегистрации, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, уведомление о системе налогообложения, лист записи ЕГРЮЛ, информацию о складе. Их проверка занимает несколько недель.

В отношении некоторых товаров, например продуктов питания, проверяющая компания проводит аудит: предприятие проверяют на исправность оборудования, соблюдение санитарных норм и техники безопасности. Нашему товару такая проверка не требовалась.

На практике изменить условия контракта с X5 очень сложно, практически невозможно. Остается два варианта: либо согласиться, либо не работать. Никаких протоколов разногласий. Подписание договора заняло у нас месяц.

Наш товар на полке супермаркета «Перекресток»

Для нас основновной трудностью в этой истории стали временные затраты: от отправки коммерческого предложения до стадии первой отгрузки прошло 4 месяца. Главным разочарованием оказалась невозможность внесения изменений в договор и прописанные в нем штрафные санкции.

Экономический эффект хотя и не оправдал наших ожиданий, но оказался приемлемым: продажи увеличились, популярность продукта выросла за счет масштаба, появились новые лояльные клиенты.

Читайте также:  Какие виды деятельности допускают переход на нпд ?

Вот калькуляция наших затрат на мероприятие.

Реклама в интернете 531 000 Р
Реклама на телевидении 260 000 Р
Реклама на радио 250 000 Р
Переупаковка и наклейки для 30 000 пачек 142 346 Р
Тестирование продукта 131 020 Р
Реклама на транспорте 130 000 Р
Сертификация 50 000 Р
Реклама в прессе 50 000 Р
Презентация 0 Р. Сделали своими силами
Коммерческое предложение 0 Р. Сделали своими силами
Дизайн упаковки 0 Р. За основу взяли дизайн производителя
Изготовление упаковки 0 Р. Использовали упаковку производителя

Реклама в интернете

531 000 Р

Реклама на телевидении

260 000 Р

Реклама на радио

250 000 Р

Переупаковка и наклейки для 30 000 пачек

142 346 Р

Тестирование продукта

131 020 Р

Реклама на транспорте

130 000 Р

Презентация

0 Р. Сделали своими силами

Коммерческое предложение

0 Р. Сделали своими силами

Дизайн упаковки

0 Р. За основу взяли дизайн производителя

Изготовление упаковки

0 Р. Использовали упаковку производителя

Личный опыт закупщика: хитрости продаж своего товара в торговые сети

Как выглядит идеальный поставщик глазами ритейлера? Дмитрий Моторин более семи лет проработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?

Розничные сети растут даже в кризис. Для крупнейших российских ритейлеров 2015 год стал рекордным по скорости, с которой увеличивалась их доля на рынке. По оценкам аналитиков, на ТОП-10 крупнейших сетей FMCG пришлось 24,3% рынка против 21,6% годом ранее. При общем падении розницы в стране на 8,5%, такие достижения выглядят впечатляюще и меняют расстановку сил в ритейле.

В 2015 году в DIY-рознице доля десяти крупнейших ритейлеров превысила 30%. Общий объем розницы Hard&Soft в прошлом году оценивался как 1 трлн. рублей, при общей емкости рынка вместе с В2В и стройкой в 4,3 трлн. Логично, что, несмотря на падение рынка в последние два года, этот канал продаж пользуется спросом у производителей.

Однако, как в известном фильме «Москва слезам не верит» говорит одна из героинь: «чтобы стать генеральшей, надо было выходить замуж за лейтенанта, да помотаться с ним по гарнизонам».

Означает ли это, что время новых производителей товаров, которые мечтают продавать свой товар в розничные сети, ушло безвозвратно? Вовсе нет! Ниши остаются, ротация поставщиков на полках в сетях происходит непрерывно.

Тогда и возникает самый каверзный вопрос наших дней: «Как продавать товары в розничные сети?».

Автор этой статьи более семи лет отработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании.

Ведению ключевых розничных клиентов и управлению их продажами он посвятил более восьми лет. Поэтому весь процесс общения сеть – поставщик знает от первого лица и по обе стороны баррикад.

Мое удивление данными способами стало хорошей мотивацией для создания этой статьи. Тактика, возведенная в разряд стратегических решений, меня всегда веселила. Вся стратегия переговоров – это три-четыре встречи с байерами и их начальством за шесть-девять месяцев. Если результата не было на второй встрече, то на практике уже изменить это невозможно.

По личному опыту закупщика могу твердо сказать: если поставщик не нужен, он в сеть не попадет! Самый худший вариант искать способ давления на закупщика сверху, через начальство. Кроме проблем в ближайшем будущем и попадания в персональный black list с предсказуемым результатом ничего хорошего ждать не надо. А повод вы сами дадите, вы себя знаете.

Чтобы роль переговоров в достижении результата с сетью не стала ключевой, решающей в судьбе компании, начнем с базовых понятий.

Здесь будет изложена простая и логичная система действий поставщика для достижения реального результата, вместо покупки абонемента на годовые тренинги персонала по эффективным переговорам с сетевыми клиентами.

Я ценю хорошую подготовку к переговорам и конкретику, но тактику не стоит переоценивать!

Начнем с главного вопроса всей этой истории: Зачем вы хотите стать поставщиком сетевой розницы? Ответ не такой простой, как думается. Дело в том, что у розничной сети есть две задачи – увеличивать оборот своих продаж и при этом зарабатывать максимальную прибыль.

Первую задачу розничная сеть решает за счет снижений розничных цен. Вторую задачу она решает за счет прибыли поставщика, то есть вас. Частично ротация поставщиков и товаров на полке является обычным процессом восполнения естественной убыли поставщиков, то есть их добровольного отказа от работы с сетью или прямого банкротства.

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?

По моей практике, если доля розничных сетей в продажах производителя свыше 30%, это является серьезным сигналом для диверсификации всего бизнеса, как минимум надо увеличивать число других клиентов, искать новый продукт, развивать свою розницу, делать и продавать франшизу. Сидеть и ждать, что все у вас хорошо равносильно поступку Анны Карениной в финале одноименной книги.

Если первый тест вы прошли и твердо уверены, что розничные сети необходимый вам канал продвижения, сделайте шаг второй: оцените себестоимость розничного канала.

Сделайте экономическую оценку стоимости и рентабельности такой работы, определите пороговое значение маржинальности, которое по силам вашей компании.

Для этого стоит сходить на ознакомительную встречу с закупщиками, узнать потенциальные условия работы, или выяснить примерные условия работы у своих отраслевых коллег, не конкурентов. Это не сложно!

В отрасли всегда есть ряд оптимистов, которые при переговорах задают мне вопрос: «Кого вы знаете в сетях, кому можете позвонить прямо сейчас?» Данный вопрос отражает искаженное совковое представление людей о «блатной малине» закупщиков или романтическое заблуждение о «цеховом братстве».

Это опасный фактор! Даже если в составе учредителей вашей компании жена или внучатый племянник генерального директора сети. Все меняется и люди тоже, особенно на руководящих позициях. И вчерашний «блат» станет камнем на шее компании, уходящей ко дну разорения.

Поэтому самый лучший и устойчивый вариант вести отношения с сетью так, чтобы «байеры» сменялись, а ваш продукт оставался на полке.

 Ритейлеры стали реже навязывать поставщикам маркетинговые услуги

Так как же вам попасть в торговую розничную сеть? Есть только два цивилизованных способа входа в сети. Первый способ основан на двух ключевых параметрах: у вас есть привлекательный с точки зрения сети продукт по привлекательной цене. Все остальные параметры комплекса маркетинга 6Р так же важны:

  • Место. Например, возможность доставки товара силами поставщика на РЦ или непосредственно в магазины,
  • Продвижение. Например, возможность и желание помимо низкой цены поставки давать специальную цену на продукт на время промо-акций,
  • Люди. Например, наличие грамотных и расторопных менеджеров по работе с клиентами, решающими все вопросы по принципу «одного окна»,
  • Процессы. Например, возможность оперативной допоставки заказов, либо скорость и четкость согласования, подтверждения, обработки заявок сети, безошибочная подготовка комплектов сопроводительных документов.
  • При этом главным в этой истории остается фактор Продукт-Цена. Если ни первый параметр, ни второй ничего выдающегося с точки зрения сети из себя не представляет, то не теряйте ваше и их время. Займитесь доработкой своего продукта и определите возможности по изменению цены. Принципы создания и настройки продукта довольно простые, но здесь необходим твердый специалист по созданию продуктов, то есть маркетолог.

Не SMM-щик, не креативный директор, не медийный рекламный агент, не бренд-менеджер, не маркетер нужен вам.

Вам нужен специалист, в практике которого есть хотя бы один удачный опыт создания и вывода на любой рынок любого продукта. Таких людей не много, но они есть, я знаю.

Желательно брать белых маркетологов, которые создавали хороший продукт, а не сомнительную гадость, которую потребитель пробует, а потом перестает покупать, разобравшись в обмане.

Если продукт у вас есть, ценность его для потребителей/покупателей протестирована и понятна, то при хорошей цене вы становитесь в суперпозицию. Любая сеть будет рада получить ваш товар и заработать на нем прибыль.

Если первый вариант невозможен по ряду причин, а продукт и цены очень близки и похожи на условия вашего конкурента в сети, то есть более долгая, но так же эффективная стратегия преследователя.

Вы обозначаете свое желание и готовность сотрудничать с ритейлером и становитесь в режим ожидания, когда появится удобный для замены случай. Здесь вам необходимо проявить такт, терпение и настойчивость.

Минимум раз в год в сетях происходит ротация ассортимента.

Это время вы должны использовать с пользой для себя.

Ваша задача выяснить все детали работы конкурента (возможно, что и круга конкурентов) с сетью, поговорить с максимально возможным числом людей в сети, работающих с их продуктом.

Если вы точно определите слабые стороны своего противника, то за время ожидания сможете усилить именно эти моменты в своей работе. При очередных переговорах теперь вы сможет показать их как ваш твердый плюс.

Читайте также:  Порядок организационных действий, если ип с работниками на усн (доходы - расходы) хочет продавать спортивные товары в розницу?

Какую лучше выбрать форму для бизнеса на троих человек для поставки товаров в сети?

Есть еще небольшие хитрости, которые можно применять, чтобы позиция вашего противника в сети постепенно ослабевала.

Фактически, зная правила и бюрократические процессы в торговой сети можно регулярно атаковать конкурента более интересными промо предложениями.

Вероятность быстрого переключения сети на вас мала, а ваши дерзкие цены могут заставить сеть давить на противника, снижая его и без того низкую рентабельность.

Последующие конфликты с закупщиками, как мы помним, тоже дают свой эффект. В итоге через какое-то время вы более удобны и желанны для сети, чем ваш незадачливый коллега. Однако будьте внимательны.

Откровенное вранье будет выявлено и оставит вас без шансов на победу. Кроме всего, когда вы встанете на полку, вам так же надо будет защищаться от выпадов конкурентов. Ваша сила в вашем продукте.

Если потребитель любит именно вас, укрепляйте эту любовь и неудачи обойдут вас стороной.

Есть нецивилизованные варианты входа в сети, опять-таки пришедшие к нам из далекого периода нерыночных отношений, когда товары «доставали по блату». В большинстве сетей процессы закупки настроены правильно и система не срабатывает на такие предложения, так как решения о закупках прозрачны и принимаются большим числом лиц. 

Лет семь назад, начиная делиться своими наработками в управлении продажами и закупками со своими коллегами, я сделал интересный материал, который описывает портрет идеального поставщика сетей. Этот список в свое время разошелся на цитаты и помог большому числу компаний. Сегодня предлагаю его более современную версию нашим читателям.

Идеальный поставщик глазами розничной сети по моему опыту и убеждения должен выглядеть так:

  • Поставщик – это бренд. Брендом я называю не торговую марку, которых на рынке много, а устойчивое восприятие этой марки покупателями, потребителями, клиентами. Если вам удалось сделать продукт компании сильным, интересным, выгодным клиентам и потребителям, поздравляю! Вы владеете ценным ресурсом, у вас есть бренд, за которым люди идут в магазин и охотно его покупают.
  • Производитель. Спорный тезис, если вы дистрибутируете товары стороннего производителя. Но если у вас эксклюзивные права распространения на хороший продукт, то это так же вполне хорошая позиция. Почему сети охотнее работают с производителями. Ответ очевидный – это верный признак того, что сеть получит максимальную прибыль от работы с вами. Ваша прибыль сеть совсем не интересует, но если вы производите сами – высока вероятность, что цена поставки товара будет наименьшей, и вы при этом сможете выжить.
  • Логист. Тут все довольно просто. Сети имеют большое число магазинов в разных удаленных городах и регионах. Товар на складе или на производстве сети не нужен за очень редким исключением. Если вы имеете развитую и управляемую сеть дистрибуции, сможете обеспечивать бесперебойность и высокую точность поставок, обладаете этой важной в нашей стране способностью выполнять заказы клиентов, то честь вам и хвала от сети и потребителей!
  • Партнер. Пункт не ключевой, но важный. Как бы ни складывался формальный процесс вашего общения с сетью, люди в нем присутствуют. В ходе работы всегда возникают моменты, когда есть смысл идти на уступки или помогать в трудной ситуации. Причем в пропорции три к одному. На три раза вашей реальной помощи вы теоретически можете ожидать один шаг навстречу со стороны сети. Иными словами ваш стиль работы создает тонкий нематериальный актив, который называется репутацией. Чем она выше, тем ваша позиция прочнее.
  • Опытный. Вопрос еще более не ключевой, хотя плюсов к вашему предложению он несомненно добавляет. Если вы на данный момент уже работаете с той или иной розничной сетью, для новой сети это означает, что вам не надо будет объяснять большое число прописных истин или давать ответы на неуместные с точки зрения сети вопросы. Это определенный маркер для любой розницы, что компания адекватная и работать с ней возможно.

В заключение такой немного сумбурной статьи хочу еще раз подчеркнуть главную мысль моего ответа на поставленный в заголовке вопрос. Как продавать свой товар в розничные сети? Ответ довольно простой.

Есть два популярных варианта продаж:

  1. Сначала произвести, а потом думать, куда и как все это продать. Как это ни смешно, но 80% вашего рынка делает ровно так. Это должно вас вдохновить, так как вам не надо конкурировать со всей отраслью, а только с ее 20%.
  2. Более сложный вариант основан на создании и постоянной работе над своим продуктом в угоду потребителям. Так делают 20% вашего рынка. Рекомендую вам искать вашу модель бизнеса только здесь. Плюсов много – интереснее, результативнее и дольше сохраняется эффект.

Если вы пойдете по пути реализации второй модели, может случиться ситуация, когда сами сети обратятся к вам за товаром. Не верите? А я такие варианты помню и их немало. Удачи вам и вашему маркетологу!

Дмитрий Моторин

Мастер R2, Бизнес Архитектор

Как это сделать

— На троих мы обсуждаем только самые важные вопросы. Например, те, которые влияют на прибыль бизнеса. По остальным вопросам у каждого из нас есть своя зона ответственности. И мы периодически меняем их, чтобы «глаз не замыливался».

— Мы никогда не решаем вопросы голосованием. Только если все трое согласны, решение принимается.

  • — Если мы понимаем, что вопрос важный, то закрываемся в комнате и не выходим, пока не примем решение.
  • — В самых сложных случаях подбрасываем монетку.
  • Как разделить полномочия?

Когда мы только планировали запускать Модульбанк, я задал одному из своих партнеров Андрею Петрову вопрос: в чем ценность каждого из нас и всех вместе? К моему удивлению, Андрей сразу же дал развернутый ответ.

Первое, что он сказал, — у нас коллективный IQ выше. Решения, которые мы принимаем втроем, гораздо лучше решений, которые мы принимаем по отдельности.

Про меня он сказал, что когда наступает полная «ж», появляется Яша и всех вдохновляет двигаться дальше.

Я, со своей стороны, понял, что ценю Андрея за четкое и структурированное мышление. Когда-то он учился на аэрокосмическом факультете и должен был запускать спутники. Думаю, если бы он занимался этим, они падали бы гораздо реже.

Олег Лагута, еще один наш партнер, в нашей троице обладает самым нестандартным мышлением. Он может посмотреть на вопрос совсем с другой стороны, применить нелинейное мышление и найти такое решение, о котором никто никогда просто даже не задумался бы.

Мы понимали, что в ближайшие 3–5 лет мы будем проводить от 10 до 24 часов вместе каждый день. Поэтому было важно, чтобы нам было интересно друг с другом и мы по-человечески не надоедали друг другу.

Почему на троих?

Я слушал одну очень интересную лекцию о русской модели управления Сергея Хапрова, предпринимателя и прикладного ученого, он руководит Институтом семантики систем.

Его главная гипотеза состоит в том, что любая модель управления базируется на культурных кодах, которые «зашиты» внутри нас. И он считает, что для России очень эффективной является модель принятия решения на троих.

Всем известная фраза — «сообразить на троих» в нашем фольклоре тоже появилась не просто так.

В чем заключается его теория? Есть правило, при соблюдении которого принятие решения становится эффективным. Необходимо, чтобы в обсуждении принимали участие три «типа личностей».

Первый тип — это так называемый монолектик. Это по складу ума ученый, конструктор, технарь. У такого человека все либо черное, либо белое, либо да, либо нет, либо единица, либо ноль. Правда у него может быть только одна. Он логик, математик.

Второй человек — это диалектик. Для него истин может быть больше, чем одна. Примеры мышления такого типа: а какая цена у продукта, а мы покупаем или продаем, а что будет нам выгоднее? Второй участник троицы рассматривает все с коммерческой точки зрения.

А триалектик — он не логик и не коммерсант. Он стратег. Он ищет решения, которые поначалу для многих кажутся смешными, парадоксальными. Твое первое впечатление от таких решений: да так не может быть! Это творческая составляющая группы.

Он пытается заглянуть за горизонт, нащупать инсайты за этим горизонтом, которые не видят другие. Это человек с очень сильной интуицией, с очень хорошим чувством чего-то нового, только зарождающегося. Он может это нащупать и, самое главное, сформулировать.

Он предлагает неочевидное решение, нестандартный подход.

Модель принятия решений

Если, к примеру, оставить «ученого» монолектика наедине с «творческим» триалектиком, то, скорее всего, монолектик подавит это творческое начало, приведет 100 аргументов, почему такого быть не может и делать так нельзя.

А вот второй человек в связке, отвечающий за коммерцию, пытается нащупать — а вдруг мы на этом можем что-то еще и заработать. И тогда получается некая равновесная конструкция.

Если ты рассматриваешь бизнес как бизнес, то есть то, что зарабатывает деньги, то эта система работает только тогда, когда есть именно монолектик, диалектик и триалектик. По-другому она не может давать результатов.

Модель принятия решения, которую советует Хапров, ничего особо инновационного не содержит. Она состоит из нескольких стадий.

— Мозговой штурм. Это этап, когда просто набрасываются идеи, никто никого не критикует. Здесь должен доминировать триалектик — должно появиться как можно больше идей.

— Вторая стадия — это когда из того, что мы собрали, выбирается несколько гипотез, которые считаются наиболее приемлемыми. Они оцениваются с точки зрения реализма. Это зона ответственности монолектика.

— После этого гипотезы глубоко прорабатываются, и выбираются те из них, которые будут реализовываться. На этой стадии оценивается, как на этом можно заработать.

Читайте также:  Как рассчитать сумму страховых взносов за неполный год?

Еще один тезис Хапрова заключается в том, что формат принятия решения на троих в условиях неопределенности является более точным, чем многомесячные аналитические исследования чего бы то ни было. Так сложилось, что у нас в команде руководителей Модульбанка есть каждый из необходимых типов личностей для принятия грамотных решений. Так что мы действительно «сообразили банк на троих».

Что нужно от бизнеса для продаж товаров в соцсетях: исчерпывающее руководство — Маркетинг на vc.ru

Как выделить ключевые преимущества, получить отзывы покупателей, сделать хорошее фото, на что обратить внимание в описании товаров.

Давайте сейчас поднимем тему, о которой мало кто говорит, боясь отпугнуть клиента. Бывает так, что к нам в агентство Студию Чижова приходят клиенты, мы начинаем работать. Вроде всё должно быть хорошо — в подобной нише не один кейс сделали, бюджеты есть. Вот только дело не идёт и, несмотря на все наши усилия, паровоз SMM катится в гремучую пропасть.

Почему так? Потому что бизнес часто забывает, что дать денег агентству, это ещё не гарантия результата. В статье мы расскажем, что нужно от бизнеса, чтобы запустить продажи в соцсетях. И дело не ограничится пожеланиями удачи.

Понимание продукта

Начать нужно с понимания собственного продукта. Казалось бы, что тут понимать. Вот ботинки, у них есть подошва и шнурки — продавайте. Вот кошелёк — он кожаный и со змейкой, классный. Разве вы не видите, что он классный?

Проблема в том, что таких же классных со шнурками и со змейкой на рынке валом. И если вы сами не можете донести, почему ваш товар стоит купить, то агентство не знает тем более.

УТП вынесено в описание фото

Маркетинг в социальных сетях — это прежде всего маркетинг, он подчиняется тем же законам, что и в реальной жизни. Поэтому наличие и знание своего УТП обязательно.

Чтобы понять свои сильные стороны, вот список вопросов, на которые нужно ответить:

  1. Регион, портрет (пол, возраст), чем интересуется ваша аудитория, какие сайты посещает в интернете?
  2. Какие проблемы клиентов решают ваши продукты?
  3. К каким последствиям приводят эти проблемы, если их не решать?
  4. По каким критериям клиенты выбирают ваши продукты?
  5. Какие сегменты клиентов для вас наиболее интересны, с учётом количества покупок, среднего чека, соотношения среднего чека и затратной части по сопровождению покупки? (Не забудьте учесть сложность работы менеджеров по продажам, дальность доставки, сложность в дальнейшей поддержке клиентов и так далее.)
  6. В чем ваши УТП, конкурентные преимущества?
  7. Почему ЦА должна купить ваши товары, а не товары конкурентов?
  8. Почему ЦА должна купить ваши товары сейчас, а не отложить на потом?
  9. В чём ваши конкуренты сильнее? От каких моментов нужно увести акцент в рекламе, какие сегменты ЦА, вероятнее всего, предпочтут конкурента?
  10. Какие самые распространенные возражения и страхи возникают у клиентов при покупке товара?
  11. Какие самые частые вопросы, которые задают менеджеру при покупке? (Например: «Бесплатная ли доставка?», «Есть ли гарантия?», «Как с возвратом?»)
  12. Есть ли желаемое позиционирование и образ компании? Оно может быть строго профессиональное, общение как с друзьями или нейтрально-дружелюбное.
  13. Цель ведения сообщества. Вам важны продажи, контент служит только одной задаче — продавать и помогать продажам, реакции аудитории не имеют значения. Или важно создание лояльного сообщества, чтобы на страницах народ постоянно общался в х, проводились конкурсы и было понятно, что есть сообщество любителей бренда.

Вы доносите ответы на эти вопросы до агентства, а мы пишем про вещи, которые действительно важны вашим покупателям. С — синергия.

Описание товаров

Один небольшой шаг для контентщика — скачок для продаж. Это мы про заполнение вкладки с товарами во «ВКонтакте». Действительно, она дана нам не просто так, и не использовать ее — мягко говоря, упущение.

При работе с нашим агентством, оформление «Товаров ВКонтакте» — одна из первых вещей, которую делает контентщик на проекте. Мало того, что «Товары» дают возможность сразу купить понравившийся продукт, это ещё и отличная возможность презентовать его покупателю так, чтобы заранее снять большинство возражений, мешающих покупке.

Товары оформлены не только в специальной вкладке, но и добавлены в виджет

Как вы понимаете, чтобы наши специалисты заполнили эту вкладку, им нужна информация о товарах. Так что если у вас есть сайт с подробным описанием — отлично, просто кидаете ссылку на него, а мы уж там сами разберёмся.

Однако если эта работа ещё не проделана, то при описании товара, вы должны ответить на максимальное количество вопросов, которые могут возникнуть у покупателя.

Вот список характеристик, которые обязательно стоит указать. Проверьте, есть ли у вас эта информация.

Размеры и внешний вид

  • Таблица размеров — если мы говорим об одежде, то хорошо указать не только стандартные обозначения размеров (42, 44, S, M), но и размер в сантиметрах, а также способ, как снять мерки. Если разговор про аксессуары — размер товара в сантиметрах: высота, длина — всё, что важно.
  • В каких цветах есть изделие — если несколько товаров отличаются друг от друга только цветом, то нужно указать названия доступных цветов, а ещё лучше поддержать слова фотографиями, загруженными в галерею.
  • Дополнительные опции по дизайну — чтобы придать товару индивидуальность, многие компании предоставляют возможность выбрать дизайн изделия самостоятельно. Например, дополнить его вышивкой или тиснением, изменить цвета материалов или добавить нестандартную упаковку.

Подробно заполненное описание уменьшает работу менеджера по продажам

Материалы и качество

  • Производитель — это может быть одним из ключевых преимуществ. Например, вы сами производитель, поэтому товары у вас дешевле или доставка по вашему региону быстрее. Или наоборот, вы работаете с эксклюзивными компаниями, чьи товары можно купить только у вас в магазине.
  • Из чего сделано — такую простую вещь, как материал, часто просто забывают указывать. Рассчитывают на то, что по фото и так видно. Но если мы возьмём, например, кожу, то она бывает различных сортов и выделки, натуральная или эко. Каждую характеристику можно преподнести как преимущество, не стоит упускать этот шанс.
  • Свойства материалов — проще говоря, когда ваш товар можно использовать. Если это пуховик, то в какую погоду его носить — до –5 °C или до –30 °C. Разница существенная. Или если это гамак, то какой максимальный вес он выдерживает, защитит ли ткань от дождя в походе.
  • Уход — это особенно важно, если за товаром нужен какой-то особый уход. Например, павловопосадские платки, которые были в моде не так давно. Они яркие, но чтобы краска не выгорела, их же нужно стирать чуть ли не слезами единорога. Лучше напишите про это сразу, чтобы потом не посыпались претензии от недовольных покупателей. И дело не в том, что люди могут отказаться от покупки из-за сложностей, многие вообще не дочитают до того, как надо ухаживать. Дело в репутации и в том, что «вы же предупреждали». Вот и в описании товара это есть.

Дополнительно

  • Срок изготовления — если ваши товары уникальны и изготавливаются под клиента, то очень важен срок, который нужно будет ждать. Постарайтесь трезво оценить возможности производства и указать реальные цифры, иначе потом все отзывы будут завалены сообщениями о просрочке, это гораздо хуже, чем если бы люди изначально настроились, что получат свою покупку позднее. Особенно, когда деньги уже переведены, градус возмущения вырастает в геометрической прогрессии — человек рискнул своими кровными и теперь опасается, как бы его не обманули.
  • Оплата — важный, можно сказать, что ключевой пункт. Чётко укажите, когда и сколько человек должен заплатить, чтобы получить товар. Например, это может быть 50% предоплата, а остальное при получении товара. Или 100% предоплата, и только после этого начнется изготовление. В нашей практике даже был случай, когда предоставлялись товары в кредит. Разговор о деньгах неудобный, но его надо заводить сразу, договориться лучше на берегу.
  • Информация об упаковке — стоит указать, в каком виде человек получит товар. Пусть у покупателей будет уверенность, что при пересылке его покупка останется в целости и сохранности. Особенно информация об упаковке важна, если продукт покупается в подарок. Обязательно стоит указать, что возможна праздничная упаковка, а ещё лучше подтвердить слова фотографией и сразу загрузить в галерею фото разных видов.

Качественные фотографии

Описание без качественных фото — это порча клавиатуры. Без хороших фото сейчас в интернете делать нечего.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *